作者：魏克滨　来源：餐饮人家园

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冷餐啤酒广场一般定义为中型以上的餐饮卖场，这类餐饮卖场的选址很多都是租借临时场地只做两季多时间的生意。这种场地存在着很大风险，有一定赌博性质，经营不错的当年即可赢利，且持续经营数年生意火爆的也大有人在，也有些刚做出点起色就被拆掉。

冷餐啤酒广场作为夜场餐饮业态，都有个回避不了的问题---扰民！夜场饮食扰民是不争的事实，所以很多城市把这类餐饮都集中在餐饮一条街以及城市综合体。这样一来同业态相互之间的竞争就在所难免，有的经营者想规避这种竞争，单独在某个地方开店，这样的成功率还不如在同业态集中区域开动价格杠杆进行血拼的成功率高。

那如何从同业态的激烈互竞争中脱颖而出呢？

1.菜品结构

冷餐的菜品结构接近大型自助餐的辅助配菜方式，但作为以冷餐为基调的餐饮形态更为突出的是下酒菜：卤菜类、凉菜类、爆炒类（有些海产的成本甚至比肉类还低）、烧烤类（原来的烧烤类都是店家直接把食材烤制成成品，现在可把新兴的自助烧烤作为主打噱头来吸引冷餐的食客）。

2.菜品的噱头

以前的夜啤酒并不需要什么风格，有酒有菜就行。但现在同业态竞争异常激烈，冷餐行业如果没有风格和噱头的话实在过于平常，难以引起食客关注。其中风格噱头和菜品噱头作为多元化因素中的要点，运用的好与坏会直接影响到冷餐企业的生存与盈利水平。下面谈谈菜品方面噱头的一些运用。

⑴牺牲个别特色菜品

牺牲个别有自己特色技术和成本优势的菜品利润，不赚钱甚至略亏（例一：现在已有不少人把烤生蚝、扇贝以接近成本的裸价卖出，算上人工等费用甚至会略亏损一点，作为噱头已取得了很大的成功。），但这种牺牲个别菜品为噱头的营销模式，价格必需要有震撼力----迅速聚集人气，不少进店消费的顾客就是冲着这些实惠来的。但顾客消费的实际情况是：基本上没有顾客只点特价菜，客源增加带来的是所有菜品，酒水销量的同步增长。所以通过牺牲单一菜品利润盘活全局，与得到的相比，失去的那点毛利率什么也不是。一个优秀的餐饮经营者，必须学会取舍。

⑵利用特色菜品作噱头

现在冷餐的综合性与包容性都大幅扩展，菜品体系涵盖广泛；根据各自技术实力与偏好，可以把有特色的干锅、香锅、爆炒、烧烤、海鲜等有优势菜品作为主攻方向，突出鲜明风格，形成菜品噱头来吸引顾客。

3.酒水的噱头

配图：瓶装酒精度，麦芽度

既然是冷餐啤酒广场，那么啤酒是当仁不让的主角，如果在啤酒布局上投入鲜酿啤酒（瓶装VS鲜酿啤酒----鲜酿啤酒明显占据绝对优势！）其口感、视觉、品质等各项指标远超瓶装啤酒，感观上档次，口感鲜醇！鲜酿酒精度平均达到5--6度，麦芽度更是达到16--18度，接近德国原产地啤酒麦芽度水平，劲爆，有味道！可直接碾压瓶装！而国内大部分瓶装啤酒都在3度多一点。

更总要的是：鲜酿啤酒成本极低！这是很多人所不知道的。极低的成本意味着什么？正常价格状态下是暴利！用在竞争手段上就是利刃！而且啤酒酿造设备本身也很养眼，大气上档次。自酿啤酒排开了中间所有的其它环节（总代、总经销、批发商......等等），其价格有足够的操作空间，可以拿一种来打超低价（哪怕是超低价也有钱赚！）。以时间为噱头----每周不定时的选择一天（周三或周四），直接开动价格轰炸机对同质化地区展开狂轰乱炸----鲜酿啤酒畅饮不要钱；从而吸引顾客进店消费，带动菜品的销售。（现在很多的价格杠杆做的还不够，打动不了消费者的心，不能吸引消费者的眼球；价格杠杆要有足够的轰动效应，才能起到真正的作用。）

作为消费者的心理：我吃几十元的菜，鲜啤管够----相当划算，平时喝啤酒都不值这点钱。但经营者仍然赚钱，因为冷餐很多菜品的利润是高于正常利润的；结合消顾客的就餐习惯（免费喝了这风味别具一格的鲜酿啤酒后，顾客自然会在朋友圈里大肆宣传一番。一旦喝顺口，喝上瘾了，不会因为你没搞活动就不来，夏季周末或朋友聚会这里会成为大多数顾客的首选）这个价格杠杆完全可以操作（因餐饮细分行业而定）。

综上所述在营业场所相对稳定的时候，建议引进鲜啤自酿。（低成本才能开动价格轰炸机）

4.换季的选型

在冬季来临时，冷餐啤酒广场的生意也渐渐淡了下来。很多做惯了冷餐行业的经营者，在换季时候的保开支和转型能动等问题上，大都没有处理好。

这个时候有些经营者为减少人工费用选择直接关门；还有些希望在冬天能保住开支的前提下赚一些钱，这时就可以选择冷餐服务员都能做的三化餐饮产品：口味模块化、操作技术流程标准化、去厨师化。（中餐要有一个强大的厨师班子，其费用可想而知；且临时招聘难度偏大，可操作性弱）例如：汤锅、焖锅、菌汤、牦牛肉汤锅、羊肉汤锅......等。